営業代行会社の正しい選び方とは？選考基準や失敗しやすいパターンを紹介

「何を基準に営業代行を選ぶとよいかわからない」「営業代行選びで失敗したくない」と営業代行の選び方に課題を感じていないでしょうか。

営業代行会社を自社の利益拡大に役立てたいのなら、自社に合った営業代行を見極める必要があります。

しかし、営業代行を利用したことがない企業にとって、自社に合った代行会社を自力で見つけ出すのは骨が折れる作業です。

この記事では、営業代行会社の正しい選び方を紹介します。選考基準と営業代行選びで失敗しやすいパターンも紹介するので、ぜひご覧ください。

予算だけで営業代行を選ぶと、十分な営業成果を受け取れない可能性があります。

その大きな理由は、代行会社のスキル不足です。

費用を大幅に抑えている代行会社の中には、スタッフへの教育・研修に十分な予算をかけていない会社が存在します。

そうした会社に依頼すると、営業スキルの乏しいスタッフが代行するため、アポ獲得や商談化を実現できない可能性が高まるのです。

一方で、運用年数が長く豊富な実績を誇る営業代行に依頼しても、失敗に終わるパターンが存在します。

こちらは、自社の業界では目立った成果を上げていないケースが理由として考えられます。また、「BtoB分野の実績はあるが、BtoC分野の実績は乏しい」という営業代行に依頼するケースも失敗につながりやすいケースです。

「予算だけ」「実績だけ」で代行会社を選ぶよりも、営業代行会社の特徴を総合的に捉えて代行会社選びを進めましょう。

「業務範囲」「費用」「成果」の基準が曖昧な場合、成約後にトラブルが発生するおそれがあります。

特に気をつけたいのは、営業代行の業務範囲です。

手紙営業代行を例に挙げてみましょう。手紙営業代行には、「ターゲット企業のキーマン調査を依頼できる代行」と「自社でキーマンを調査して提示しなければいけない代行」が存在します。

営業代行の業務範囲を明確にしていない場合、「キーマンリストを作成してもらえると思っていたが、自社で用意しなければいけなくなった」という事態が発生しかねません。新たなコストがかかるおそれがあるのです。

費用や成果の基準が曖昧な場合も、想定外の費用を請求されたり十分な営業成果を得られなかったりといったケースにつながりやすくなります。

代行選びでは、業務範囲、費用、成果の基準が明確な代行会社を選び、費用に見合った営業成果を獲得しましょう。

コミュニケーションを軽視する代行会社に依頼することも、営業代行選びで失敗しやすいパターンです。

ここでいうコミュニケーションとは、アポイント獲得や商談化実現に必要な「情報共有」を指します。

営業代行では、「ターゲットの営業課題は何か」「ターゲットに何を提案したら興味を持ってもらえるか」といった情報を共有することが大切です。

しかし、コミュニケーションを軽視する代行会社の中には、営業の進捗状況の報告が全くなかったり質問に対するレスポンスが遅かったりする会社があります。

その結果、情報共有が進まず営業アプローチもうまくいかない可能性が高まるのです。

また、営業代行の担当者に社会人としてのマナーや礼儀がない場合も要注意です。取引先にも同様のアプローチを行い、自社ブランドに傷がついてしまうおそれがあります。

コミュニケーションも営業代行を選ぶときの大切なポイントです。

料金体系の違いを知ることで、自社の予算や営業目標に見合った料金体系を選びやすくなります。

営業代行の代表的な料金体系は「固定報酬型」「成果報酬型」「複合型」の3種類です。

実績、成功事例、受賞歴は、その営業代行の実力やポテンシャルを確かめたいときに役立つ指標です。

自社の商品・サービスで実績を上げた営業代行であれば、顧客のニーズに応えた提案やコミュニケーションを実行してくれるでしょう。

こうした代行に依頼した場合、「この営業はわかっているな」とターゲットから一定の評価を獲得しやすくなり営業成果に結びつきます。

一方の評判や口コミは、第三者の評価です。良い評判もあれば悪い口コミもあります。高評価と低評価を確認できれば、その営業代行が自社に合っているかどうか具体的に判断できるでしょう。

評判や口コミは、XなどのSNS、口コミが掲載されたレビューサイト、Googleマップのレビューなどが参考になります。

営業代行サービスの資料を取り寄せる目的は、複数の代行会社を比較検討するためです。

資料から、各社の代行範囲、費用、実績を比較することで、自社の予算や期待する成果に見合った代行会社を見つけやすくなります。

営業代行の事例資料は、営業代行のホームページから請求（ダウンロード）できます。もしも、請求方法がわからない場合は、問い合わせフォームから直接連絡を入れてみましょう。

また、後述する「営業代行比較サイト」の中には、サイトに登録することで資料請求できるサイトが存在します。こちらもぜひ試してみてください。

営業代行の資料を確認して、営業代行の候補を絞り込んでいきましょう。

続いての項目では、気になる営業代行をピックアップして実際に連絡を取ります。

担当者とコミュニケーションを取ることで、自社のビジネスパートナーとしてふさわしいか具体的に検討できるようになります。

最終的な1社に絞り込む有効な方法が、比較表の活用です。

比較表は、各営業代行の情報を一覧で確認しそれぞれに点数をつけるために用いられます。

テンプレート

※各項目を1～5の5段階評価で評価してみましょう。

記入例

自社が最も営業代行で優先させたい項目が何かを確認してから、上記のテンプレートを活用してみましょう。

インターネットの検索エンジンから、営業代行サービスを探せます。

たとえば、「営業代行　測量機器　東京」「営業代行　IT　神奈川」のように、自社の商材・業界を打ち込むと具体的な営業代行のWebサイトが表示されるはずです。

営業代行に対面営業を望む場合は、検索エンジンに「地域名」を打ち込んでください。こうすることで、フィールドセールスを実施している営業代行を見つけやすくなります。

「営業代行　会社」「営業代行　おすすめ」などと曖昧なキーワードで検索することはおすすめできません。曖昧なキーワードは、営業代行の比較記事や比較サイトが表示されやすく、具体的な営業代行会社を見つける際に不向きだからです。

自社の商材や営業スタイルにあわせて、検索エンジンを活用してみましょう。

営業代行を効率的に探せるおすすめの方法が「営業代行比較サイト」の活用です。

営業代行比較サイトには、複数の営業代行が登録されており、それぞれの特徴や利用のメリットなどを1つのWebサイトから確認できます。

比較サイトによっては、サイトから気になる企業に応募できたり見積もり依頼を出したりできるため、営業代行選びを時短で進めたい企業にもおすすめです。

比較サイトを上手に活用して代行選びを効率化させましょう。

今回は、営業代行会社の基準や選び方を紹介しました。

営業代行選びを成功させるためには、自社と相性の良い代行会社を選ぶことが大切です。

ぜひ本記事で紹介した営業代行選びのポイントを参考にしていただき、自社の営業成果を最大化させてください。

なお、「営業代行比較サイト」では、今後も営業代行サービスに関する基礎知識やお役立ち情報を発信していきます。今回の記事が役に立ったという方は、ブックマークをよろしくお願いいたします。