自社に合った営業代行を見極めるためには、営業代行の種類とそれぞれのメリット・デメリットを把握することが重要です。
しかし、営業代行にはさまざまな種類があるため「どれを選んでよいかわからない」とお困りの方もいるでしょう。
この記事では、はじめて営業代行を検討する企業の経営層や営業部門の役職者に向けて、営業代行サービスの種類とメリット・デメリットを具体的に解説します。ぜひ最後までご覧ください。
営業代行サービスとは
営業代行サービスとは、自社の営業活動の一部を外部へ委託するサービスです。
見込み顧客の獲得、新規顧客とのアポイントメント、初回商談の設定といった営業活動を外部の専門業者へ委託することで、自社の人手や時間を節約しつつ営業利益の拡大を目指します。
営業代行サービスの主なメリットは、次のとおりです。
● 営業部門のリソースの確保
● 営業スタッフの給与・経費の削減
● 営業活動の効率化（新規開拓は外部に任せて、既存顧客のフォローに徹するなど）
営業代行サービスは、人材不足などの営業課題に対処しながら営業目標の達成に役立つ施策として注目を集めています。
代行サービスのニーズが高まっている背景
現在の日本では、営業代行をはじめとする代行サービスのニーズが高まりをみせています。その理由として生産年齢人口（※）の減少が挙げられます。
厚生労働省が、日本社会の人口構造や産業構造の変化をまとめた資料「経済社会と働き方の変化等について」をみてみましょう。
同資料によると、2000年に7,888万人だった「20歳～64歳人口」は2025年に6,635万人に減少。さらに、15年後の2040年には5,543万人にまで減少するとの試算が示されています。
画像引用：厚生労働省｜新しい時代の働き方に関する研究会 資料3経済社会と働き方の変化等について
同資料では、製造業と非製造業別に人手不足の動向も紹介されています。結果をみると、製造業と非製造業、全産業のいずれにおいても、人手不足の傾向が強いことがわかります。
画像引用：厚生労働省｜新しい時代の働き方に関する研究会 資料3経済社会と働き方の変化等について
経済活動の中心を担う若い世代の減少が続く現在、アウトソーシングのニーズはさまざまな業界で高まっているのです。
※15歳以上65歳未満の人口。国内の生産活動の中心的な担い手で社会保障制度を主に支えている
営業代行サービスの種類を把握する意味
営業代行サービスの種類を把握する意味は、自社に合った代行会社を見極めるためです。
たとえば、見込み顧客を創出したいときは、ターゲットに広くアプローチできる「テレアポ代行」「営業DM発送代行」が適切でしょう。BtoB（企業間取引）の商材を扱う会社なら、手紙営業代行やインサイドセールス代行によって、顧客のキーマンにアプローチしていく必要があります。
このように、「自社の営業課題」に合った代行会社を選ぶことで、委託費用に見合った成果を獲得しやすくなります。
まずは営業代行の種類を把握しましょう。次に、それぞれのメリット・デメリットを確認して、どのような代行会社が自社に必要なのかご検討ください。
営業代行サービスの種類とメリット・デメリット
営業代行サービスの種類は次のとおりです。
● テレアポ代行
● 手紙営業代行
● 営業DM発送代行
● 問い合わせフォーム営業代行
● インサイドセールス代行<
● フィールドセールス代行
● 商談代行
それぞれの特徴とメリット・デメリットを紹介します。
テレアポ代行
テレアポ代行は、アポイント獲得を目的とした「営業電話」を代行してくれるサービスです。
テレアポ代行の主な業務範囲は次のとおりです。
● 顧客リストの作成（自社のデータベースが必要）
● トークマニュアルの作成
● 営業電話の実施
テレアポ代行は、BtoB（企業間取引）とBtoC（個人向け取引）どちらにも活用できます。
メリット
テレアポ代行の主なメリットは次のとおりです。
● 架電業務にかかる時間を削減できる
● 営業スタッフの負担を抑えられる
営業電話を委託することで、自社スタッフは商談の準備に十分な時間をかけられるようになります。資料作りなどを入念に行えば、商談の成約率向上を期待できるでしょう。
デメリット
テレアポ代行は、代行会社の経験やスキルによってその効果が変動します。テレアポ代行を検討する際は、代行会社の実績や運用年数を必ず確認しましょう。
手紙営業代行
手紙営業とは、企業の意思決定権を持つ重要人物（キーマン）に直接手紙を送付して、アポイント獲得を目指す営業手法です。主に新規商談の創出を目的として実施されます。
手紙営業代行の主な業務範囲は次のとおりです。
● ターゲット企業のキーマン調査
● キーマンに向けたメッセージの作成
● 効果的な封筒やメッセージカードの準備
手紙営業代行は主にBtoBで効果を発揮します。
メリット
手紙営業代行の主なメリットは次のとおりです。
● 企業の重要人物に直接手紙を送付してもらえる
● 他の営業手法に比べて高い開封率・反響を期待できる
手紙営業代行サービスは、通常の営業手法ではアプローチしにくい重要人物に営業を仕掛けられます。自社の営業リソースを確保しつつ、商談を創出したいときに効果的です。
デメリット
手紙営業代行サービスは、営業DMやテレアポに比べて、1通あたりの委託費用が高額になります。特に「人の手による直筆の手紙」を依頼する場合、1通ごとに相当数のコストが発生するので注意しましょう。
営業DM発送代行
営業DM発送代行は、DM（ダイレクトメール）を使った営業活動の代行サービスです。見込み顧客の創出や商品・サービスの認知拡大を主な目的として実際されます。
営業DM発送代行の主な業務範囲は次のとおりです。
● 営業メッセージの作成
● DMの作成（印刷・封入れ・宛名のラベル貼りなど）
● DMの送付
営業DM発送代行は、BtoB、BtoCのどちらにも活用できます。電話や飛び込み営業が難しいターゲットと新たな接点を持ちたいとき、新商品・サービスのPRを行いたいときに有効なサービスです。
メリット
営業DM発送代行の主なメリットは次のとおりです。
● 営業DMの発送件数を増やせる
● 顧客リストの作成やDMのデザインを依頼できる
営業DMは、宛名作成や発送作業に多くの時間をとられます。代行サービスに依頼することで、そうした時間や人手を別の業務に投入できるでしょう。
デメリット
多くの営業DM発送代行は、「最低部数」を定めています。少数のターゲットに営業DMを送る場合、費用対効果が低くなる点にご注意ください。
問い合わせフォーム営業代行
問い合わせフォーム営業代行では、企業のホームページに設置されている「問い合わせフォーム」へ営業メッセージを送信してくれます。主に新規アポイントの獲得を目的として行われる代行サービスです。
問い合わせフォーム営業代行の主な業務範囲は次のとおりです。
● 営業メッセージの作成
● 顧客リストの作成
● 問い合わせフォームからの送信
問い合わせフォーム営業代行は、見込み顧客の創出・認知の拡大を目的として、主にBtoBで効果を発揮します。
メリット
問い合わせフォーム営業代行の主なメリットは次のとおりです。
● 短期間で多くのターゲットにアプローチできる
● 問い合わせフォーム用の営業メッセージを作成してもらえる
問い合わせフォーム営業代行は「質よりも量」を重視するサービスです。幅広い顧客層にアプローチしたいときに利用するとよいでしょう。
デメリット
問い合わせフォーム営業代行では、多数のターゲットにDMを送信します。万が一「1つの企業に同じメッセージを送信する」「テンプレート化したメッセージを送る」といったミスが生じた場合、ターゲットにマイナスイメージを持たれるおそれがあります。
インサイドセールス代行
インサイドセールスとは、ターゲットに対面せずに行う内勤型の営業手法です。主に新規アポイントの獲得や見込み顧客（リード）の購買意欲の育成などを目的として行われます。
インサイドセールス代行の主な業務範囲は次のとおりです。
● 「電話」「メール」「オンラインのコミュニケーションツール」を用いたコミュニケーション
● 顧客リストの作成
● 顧客の購買意欲の育成
インサイドセールス代行は、主にBtoBで活用されています。
メリット
インサイドセールス代行の主なメリットは次のとおりです。
● リードの獲得から商談機会の創出まで、営業プロセスの前半部分を委託できる
● 自社スタッフは成約に向けた準備に専念できる
● 市場の分析や顧客リストの作成を依頼できる
実績のある代行会社には、マーケティングの知識が豊富なスタッフやコミュニケーション技術に秀でたスタッフが在籍しています。こうした専門家に営業の一部を委託できる点は大きなメリットです。
デメリット
インサイドセールス代行では、顧客の反応を直接確認できません。顧客の反応を確かめて効果的なアプローチを実施したい場合は、代行サービスとの密な情報共有や連携に時間を割く必要があります。
フィールドセールス代行
フィールドセールスは、代行会社の営業スタッフがターゲットを直接訪問する営業手法です。
いわゆる「外回り」を精力的に実施する外勤型の営業手法で、主に商品・サービスの具体的な提案や顧客の意向確認といった営業の後半プロセスでその効果を発揮します。
フィールドセールス代行の主な業務範囲は次のとおりです。
● 訪問しての商品・サービスの提案・プレゼンテーション
● 訪問内容のフィードバック
● 代行会社によっては契約まで依頼可能
フィールドセールス代行はBtoBで活用されています。
メリット
フィールドセールス代行の主なメリットは次のとおりです。
● 訪問営業の経費（交通費・宿泊代など）を削減できる
● 顧客との会話の内容を持ち帰ってもらえる
● 対面を重視する営業先から信頼されやすい
フィールドセールスでは、訪問先の担当者との会話から、ターゲット企業のキーマンや現在の課題などを確認できることがあります。そうした情報を共有して、次の営業戦略の生かせるできる点は大きなメリットです。
デメリット
代行会社に商品・サービスについてレクチャーする必要があります。顧客に適切な提案や対応をしてもらうためには、商品・サービスについて詳しく知る必要があるからです。こうした作業に人手や時間をとられるケースがあります。
商談代行
商談代行は、自社の代わりに商品・サービスに関する交渉・相談を代行するサービスです。
代行してくれる主な業務範囲は次のとおりです。
● 商品・サービスのプレゼンテーション
● 料金プランや注意事項の説明
● 顧客の意向の聞き取りなど
商談代行は、BtoBとBtocのどちらにも活用しやすいサービスです。
メリット
自主の営業スタッフのスキルが育っていない場合、商談代行によって成約率を高められます。また、自社スタッフは商品・サービスの開発や見込み顧客の育成に注力し最終的な成約を外部に委託するという「分業体制」も敷けるでしょう。
デメリット
商談代行のデメリットは、代行会社との綿密な情報共有に時間がかかる点です。また、成約に重要な情報を代行サービスに知らせるため、情報漏えいのリスクもあります。
営業代行サービスを見極めるポイント
自社に合った営業代行サービスを見極めるポイントは次のとおりです。
● 自社の営業課題を明確にする
● 料金体系の違いを理解する
● 代行会社の実績や運営年数を確認する
「自社の営業で強化したい部分」「営業活動の弱み」を明確にすると、課題の解決に向けて適切な営業代行を見極められるでしょう。
また、営業代行サービスには、主に「固定報酬型」「成果報酬型」の2つの料金体系があります。両者の違いやメリット・デメリットを把握すると、代行サービスにかかる費用対効果を高められるはずです。
実績を積み上げている営業代行サービスには、運営年数分のノウハウや経験があり、成功の確率が高いといえるでしょう。営業代行サービスのホームページや営業資料などを確認しましょう。
まとめ
今回は、営業代行サービスの種類とそれぞれの特徴、各サービスのメリット・デメリットをお伝えしました。
自社の営業課題に沿った営業代行サービスを見極めることで、外注費用を適切に管理できます。
ぜひ本記事で紹介した営業代行サービスの特徴や見極めるポイントを参考にしていただき、自社の営業成果を最大化させてください。
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